At være Key Account Manager kan til tider være hårdt. Gode sælgerfærdigheder er nøgleordet til flere kunder. Men nogle gange er motivationen der bare ikke og potentielle kunder forbliver prospekter. Dog med de rigtige færdigheder kan man få vendt sit held. Læs med og få nogle afgørrende redskaber til hvordan du bliver en bedre sælger.

1. Video prospektering

….. er et buzzword (et modeord), men vi har nu alligevel set nogle gode resultater rundt omkring. Flere bruger Vidyard – et brugervenligt værktøj, der giver dig mulighed for hurtigt at lave videoer ved hjælp af dit webcam og screengrabs. Men der er flere muligheder derude, herunder Loom og Soapbox af Wistia. Sælgere behøver ikke at være tekniske mestre eller Oscar-værdige filmstjerner for at skabe effektive videoer. De skal bare være behagelige på skærmen. Øv dig i at lave korte, engagerende klip (højst to minutter), hvor du introducerer dig selv, leverer værdi (måske med et hurtigt tip) og beder om at planlægge et opkald. Øvelse gør mester!

Med tiden bør du kunne piske tilpassede videoer op, som var de e-mails. (Selvfølgelig går der nok ikke længe før videoprospektering begynder at miste sin virkning … så kom i gang imens det er nyt)

 

2. Personliggøre indholdet.

Det har altid været en udfordring for sælgere at balancere mængde og kvalitet, hvad angår potentielle kunder. Vi ser et lille skift – der er flere og flere der burger mere tid på indholdet og en plejende relation til modtager, fremfor antallet af modtagere. Indholdet i vores budskaber skal virkelig skræddersys og gøres personlige for at fange vores modtagers interesse, eller vedligeholde den.

Kast dig ud i det

Jeg vil ikke sige at kvantitet ikke længere betyder noget i sælgerens verden. Men der er mange sælgere der bruger enorm meget tid på at kvalificere sig, før de samler telefonen op. At præsentere sig selv og sin virksomhed og levere den der selvsikre åbning – er meget ligesom voicemails. For at blive gode til dem skal vi gøre det rigtig mange gange – tilsidst sidder den i skabet – og vi vil kunne sælge i søvne. Med tiden fornemmer du hurtigt hvilken tilgang du skal have til salget alt efter hvem det er der tager telefonen.

Med det i tankerne kan vi anbefale at bruge LinkedIn’s salgs navigation. Her kan du gemme kundeemner og konti, lære vigtige oplysninger med et enkelt blik og få beskeder, når de har haft en bemærkelsesværdig ændring

 

3. En god voicemail

Det er ideelt at få en potentiel kunde i røret, men nogle gange bliver du nødt til at efterlade en voicemail. Hvis du efterlader 25 kvalitets beskeder på telefonsvarerne, har du i det mindste en chance for at modtage en tilbagekaldelse. Men hvis du ikke efterlader nogen voicemails, reduceres sandsynligheden for at få en tilbagekaldelse betydeligt. Det er sværere at efterladelade en god besked, end det lyder. Du skal i et forholdsvis kort tidsrum lokke en du aldrig har talt med, til at ringe tilbage.

Et godt eksempel

Nogle mennesker kan lide at være korte og præcise. For eksempel “Hej, jeg er [Sælger] fra [Virksomhed]. Jeg vil gerne tale med dig om X-strategien. Ring til mig på XX-XX-XX-XX”. Prøv med at tilføre noget personligt til den ligning. For eksempel “Jeg så X på dit websted. Her er et par fremgangsmåder, jeg håber at dele med dig. ”  En rigtig godt øvelse er at efterlade en besked på en telefonsvarer hver dag i 30 dage – gerne din egen så du altid kan lytte til den og forbedre dig.  At kunne efterlade en god besked på telefonsvareren er en afgørende færdighed for en sælger, og det kræver derfor øvelse.

 

4. Aktiv lytning og tilpasningsevne

Hvordan kan en sælger fortsætte med at tilføre værdi til en salgsproces, der i stigende grad drives af automatisering – især i prospekteringstrinnene? For os er et af svarene en kombination af gode spørgsmål og aktiv lytning. Ligegyldigt hvad din virksomhed sælger, skal du være meget klar i de sætninger der indikerer at kunden er en god pasform til dit produkt. Øvelse af aktiv lytning betyder at have en god tilpasnings evne. Du skal være tryg ved at afvige fra dit manuskript som sælger, og mærke hvor samtalen tager dig hen. Jo flere informationer du får om din potentielle kunde jo nemmere bliver det at sælge dit produkt. For hver en evt. kundeværdi du bliver præsenteret for får du en ny åbning, til en ny vinkel i dit salg. Alle sælgere skal lære at være til stede og have en rigtig samtale.

 

5. Modstandsdygtighed og konstruktiv kritik

Der er ingen tvivl om, at det at være key account manager er et hårdt arbejde. I modsætning til lukkende sælgere får de ikke den store ære. De bruger også normalt hele dagen på at sende e-mails og foretage opkald. Det kan være udmattende. Derfor er det ud over disse vanskelige færdigheder vigtigt at lære at holde din energi oppe, forblive positiv og motiveret. Hvis du er flad eller modløs, kan det mærkes over telefonen. Det er også vigtigt at lære at komme hurtigt tilbage fra et dårligt opkald. Uanset om en potentiel kunde var uhøflig, eller hvis du lavede en fejl, kommer der intet godt ud af at tillade følelser, at forhindre dig i at bruge telefonen resten af ​​dagen, eller påvirke dine næste 15 opkald negativt.

Et godt tip

Modstandsdygtighed er afgørende for at holde hovedet i spillet. At udvikle ​​denne evne nu vil være uvurderligt ned af vejen, hvis du for eksempel skal komme dig over at miste en stor potentiel kunde. Endelig er en af ​​de vigtigste færdigheder din evne til at blive coachet. Tillid er vigtig, men ego kan stå i vejen for en sælgers evne til at modtage og gennemføre ærlig feedback. De bedste sælgere søger proaktivt coaching fra højtydende jævnaldrende og kræver ærlig feedback fra deres ledere. Du kan også udarbejde en liste over alle de spørgsmål eller udfordringer, du står overfor i en given uge, og debrief med din leder under en planlagt en-til-en.

 

Vi håber, at 2018 behandler dig godt, og at denne liste hjælper dig med at udvikle de mest nyttige og relevante færdigheder.

Held og lykke

Meld dig til vores nyhedsbrev

Meld dig til vores nyhedsbrev og få spændende nyheder hver uge!

Du er nu tilmeldt nyhedsbrevet!

Ved brug af denne hjemmeside accepterer du brugen af cookies Mere information

Cookie indstillingerne på denne hjemmeside er aktiveret for at give dig den bedste oplevelse. Hvis du fortsætter med at bruge hjemmesiden uden at ændre dine cookie indstillinger eller du klikker Accepter herunder, betragtes dette som din accept

Luk